當看上喜歡的房子之後,通常為了表達誠意,仲介會請買方以要約或付斡旋的方式並註明底價以做為跟賣方議價的籌碼.
而要約與斡旋有何不同呢?要約僅是簽字授權仲介議價,斡旋則必須拿出一筆斡旋金,通常是10萬的支票或現金,交由仲介跟賣方表達誠意.就像我們訂餐廳或飯店一樣,如果僅是口頭說要訂餐,較沒誠意,如果可以拿出5%當訂金,通常較易達成目的.意思是如果您拿出了一筆錢,對仲介而言比較好去談價談,不會讓買方覺得只是來探底價.筆者曾經付過50萬的斡旋金表示更大的買賣意願.
如果議價達到您要的底價時,斡旋金就會直接轉成10%訂金的其中一部份,當然此時您也不能後悔,否則此筆金錢會沒收並由賣方和仲介各分得50%.所以沒有十足把握當然只付個10萬即可,也幫自己留個退路.畢竟50萬不是小數目.
那麼在買方付出了斡旋之後,接下來除了仲介會積極跟買方砍價外,當然也會拉抬買方的出價,所以買方在訂底價時,自然要留5%-10%的加碼空間,舉例來說:我們要買的房子開價1000萬,我們查過成交行情後,願意以85折即850萬買下,那麼我們在出價給仲介的第1個底價自然要扣掉5-10%即850-50=800萬(對方開高則留10%空間),接下來的5天議價期間,仲介第一次會告訴我們屋主只願賣900萬,差價有100萬,請我們加價.
我們當然不能馬上加價,請在仲介面前至少1個扮演黑臉,1個扮白臉,黑臉負責說物件缺點,如屋況差,還要花裝潢百萬,所以不見得要買,而白臉則說我們有意願要買,只是預算沒法加太多,如此一來一往,讓仲介了解我們有買的誠意,只是預算很緊.
當仲介回去後,第2次來訪時,會告訴我們,他花了很多時間跟屋主溝通到凌晨2:00(聽聽就好),屋主終於鬆口願意減到880萬,要我們一定要加價,否則仲介回去不好跟屋主再談.此時黑臉白臉記得再上演1次,但談別的話題,重點是我們有買的意願,但預算不高.談到最後時,如果我們決定要加價,也請仲介稍等一下,我們到外面討論價格,當然此時在外面的我們只是聊別的事,底價自然已訂好是加20萬即820萬.而仲介此時帶回820萬繼續跟屋主談.
如果仲介覺得有空間可以再談,自然會再去跟屋主交涉,如果差太多,他自然會退訂的,如果有機會談第3次時,他會告訴我們屋主860願意賣,我們就必須找多一點幫手來談了,例如長輩,仲介朋友,一起來演一場感人肺胕的戲碼了.重要還是要讓仲介覺的我們真的很有誠意要買,但能力有限,上有高堂,下有妻小,辛苦了幾10年才稍有能力買第1間房.所以減少加碼幅度,第1次加20萬,此次加10萬即830萬.此時就要看30萬差價站在誰那邊了.
如果我們出的830就是底價,那麼自然成交,假使不是,也相距不遠,頂多出845萬,雙方各讓15萬.原則即可成交.此例只是感受買賣雙方透過仲介時的議價過程.因為不同的買賣方及物件會有不同的議價手法,後續筆者再舉實際案例分享.
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